Føler du dig varm? Det kan gøre dig til en mere konkurrencedygtig køber, undersøgelse afslører

Kan temperaturen i et rum påvirke en købers iver efter at købe en vare – eller prutte om en god handel? Ja, ifølge en ny undersøgelse fra Florida International University's College of Business (FIU Business).

Udgivet i juli-udgaven af Journal of Marketing , undersøgelsen analyserede boligauktionsdata og rapporterede resultater af en serie på seks designede og kontrollerede auktioner og forhandlinger. Dataene målte virkningen af ​​temperaturer mellem 67 og 77 grader, en moderat rækkevidde til stede i mange kontor- og hjemmemiljøer, samt temperaturer helt op til 82 grader.

I et scenarie, Deltagerne blev bedt om at overveje at købe en fem-dages krydstogtspakke til det sydlige Caribien, der er opført online for $1, 000. Manipulering af salgsmekanismerne (auktion v. forhandling) og rumtemperaturen (67 v. 77 grader), forskere fandt ud af, at auktionsdeltagere i det varmere rum tilbød højere bud (gennemsnitligt 1 USD, 214,33) i forhold til dem i rummet med mere moderate temperaturer (gennemsnit på $1, 067.14). I modsætning, Forhandlere i det varmere rum gav lavere tilbud (878,65 USD) sammenlignet med dem i det mere moderate værelse (911,96 USD).

"Når vores kroppe er utilpas, øger det aggressiviteten, " sagde Jayati Sinha, adjunkt i marketing og logistik ved FIU Business, der var medforfatter til undersøgelsen. "Når det kommer til en auktion, højere temperaturer vil skabe en mere aggressiv køber, villige til at betale en højere pris. Denne køber vil forsøge at overgå alle, så de byder generelt højere."

Men i en en-til-en forhandling, den samme følelse af aggressivitet genereret af højere temperaturer vil få en køber til at presse på for den bedst mulige handel fra sælgeren – og sænke den pris, de er villige til at betale.

"Ved forhandling, mit mål er at få den bedst mulige aftale – hvilket betyder, at det er aggressivt at tilbyde en lavere pris, " sagde Sinha.

Sinha bemærkede, at tidligere undersøgelser udført af militæret målte virkningen af ​​ekstreme temperaturer, men at de endnu ikke havde målt virkningen af ​​omgivende temperaturer fundet i de fleste hjem, forretnings- og detailindstillinger.

At hæve temperaturen gav også incitamenter til mere kraftfuld kuponklipning, undersøgelsen fandt. Når præsenteret for en spand kuponer og incitamenter til at finde de bedste tilbud på en liste over varer, deltagerne brugte mere tid på at grave i spanden efter de bedste tilbud i rum med højere temperaturer.

Sinha bemærkede, at undersøgelsen søger at præsentere et holistisk perspektiv på, hvordan temperatur påvirker beslutningstagning i salgssammenhænge og videre. For eksempel, en auktionsholder kan vælge at afholde auktioner om sommeren, eller i et varmere rum. I et miljø, hvor der også forekommer forhandlinger uden pris, såsom forhandling af arbejdspladsens ansvar eller gøremål i hjemmet, hvor der kræves indrømmelser for at nå frem til optimale løsninger, indstilling af mere moderate temperaturer kan føre til mere integreret beslutningstagning og kompromis.

Ud over områder, hvor temperaturer kan indstilles og modereres, undersøgelsen kan give ny indsigt, hvor termiske kontroller er svære at isolere og kontrollere, såsom bygninger, og endda markeder i udviklingslande. Sinha ser også potentiale for undersøgelsen af, hvordan ubehag genereres på andre måder, såsom trængsel, ubehagelige siddepladser eller støj, kunne også påvirke adfærd ved auktioner og forhandlinger.