Vil du optimere salgsresultatet? Reducer provision på salg af populære varer og giv salgsincitamenter

Ifølge ny forskning offentliggjort i tidsskriftet INFORMS Marketing Science , virksomheder kan forbedre salgsresultaterne, når de justerer salgskommissioner for salg af mere populære varer. Yderligere, forskerne fandt ud af, at når virksomheder giver incitamenter til salgsstyrken, det er mere omkostningseffektivt end at tilbyde forbrugerne rabatpriser. Forskningen fokuserede på bilsalg på forhandlerniveau.

Undersøgelsen i denne måneds udgave af tidsskriftet INFORMS Marketing Science har titlen "A Salesforce-Driven Model of Consumer Choice, " af Bicheng Yang fra University of British Columbia og Tat Chan og Raphael Thomadsen, begge fra Washington University i St. Louis.

Forskerne undersøgte, hvordan salgskommissioner som kompensation påvirker det samlede salg, og hvilke produkter forbrugerne vælger. For at opnå dette, de udviklede en model, der tog hensyn til både sælgeres og forbrugeres beslutninger.

"Sælgsprocessen er strukturelt modelleret som en fælles beslutning, der involverer to parter, " sagde Thomadsen. "Selvom forbrugeren træffer den endelige beslutning, salgsrepræsentantens beslutning om, hvor meget serviceindsats der skal investeres i hvert produkt, påvirker også forbrugerens valg."

Forskerne udførte deres forskning ved hjælp af data fra en bilforhandler i Japan, kombineret med omfattende og global litteraturforskning.

"Vores forskning viste os, at ikke kun forbrugerne har bestemte produktpræferencer, men salgsrepræsentanter og deres incitament gennem kommission har en stærk indvirkning på salgsresultatet, " fortsatte Thomadsen. "Vores resultater kaster lidt lys over, hvordan virksomheder kan finde den rigtige balance for at optimere salget."