Undersøgelse viser, at kunder afviser tilbud, der er lavet under tidspres

At give forbrugerne korte frister på tilbud betyder, at de er mindre tilbøjelige til at tage imod dem, ifølge ny forskning.

At lave tidsbegrænsede tilbud er en almindelig detailprisstrategi. Eksempler inkluderer dørtrinssælgeren, der hævder, at de i øjeblikket er 'i området', men ikke vil vende tilbage; telefonsælgeren, der giver et "særligt tilbud", som kun kan accepteres under det telefonopkald; internetsiden, der tilbyder køb nu-rabat; og sælgeren af ​​en brugt bil, der hævder, at en anden køber har vist stor interesse for den og vil vende tilbage inden længe.

Fordi disse tilbud afholder forbrugerne fra at søge efter lavere priser, de mindsker konkurrencen mellem virksomheder, og kan føre til stigninger i markedspriserne.

Økonomer, der har studeret tidsbegrænsede tilbud, har normalt antaget, at forbrugerne er yderst rationelle. Prof Robert Sugden og Dr. Mengjie Wang fra University of East Anglia (UEA) i Storbritannien og Prof Daniel Zizzo ved University of Queensland i Australien undersøgte, om forbrugernes tendens til at acceptere tidsbegrænsede tilbud forstærkes af adfærdsmæssige faktorer.

At offentliggøre deres resultater i Journal of Economic Behavior and Organization , Forfatterne konkluderer, at risikoaversion er hovedfaktoren bag forbrugernes tendens til at acceptere tidsbegrænsede tilbud. At tænke på, om man skal acceptere et tidsbegrænset tilbud, fremkalder en særlig intens risikovilje, og jo længere en person skal tænke over denne beslutning, jo stærkere træder denne effekt ind.

Dr. Wang, fra UEA's Center for Behavioural and Experimental Social Science og School of Economics, sagde:"Der er en række psykologiske grunde til at forvente, at forbrugernes valg er partiske til fordel for tidsbegrænsede tilbud. En beslutning om at acceptere eller afvise et tidsbegrænset tilbud kan træffes under tidspres, og forbrugerne kan reagere på dette pres ved at bruge tommelfingerregler, der favoriserer valget af tidsbegrænsede tilbud.

"At acceptere et tidsbegrænset tilbud er mindre risikabelt end at fortsætte med at søge efter en bedre pris, og det er kendt, at de fleste foretrækker at undgå risiko selv i beslutninger, der involverer meget små indsatser. De søgeafskrækkende virkninger af tidsbegrænsede tilbud forstærkes af psykologiske faktorer, især når forbrugerne ikke er udsat for højt tidspres.

"En forbruger, der afviser tilbuddet og fortsætter med at søge, kan finde ud af, at det afviste tilbud faktisk var det bedst tilgængelige, og dette kan fremkalde smertefulde følelser af fortrydelse. At vælge tilbuddet og afslutte søgeprocessen kan være en metode til at undgå fortrydelse."

Holdet gennemførte et eksperiment, hvor omkring 200 deltagere skulle købe en bestemt vare og stod over for en række tilbud med forskellige priser, hvoraf den ene kan være tidsbegrænset. Disse prissøgningsproblemer blev matchet med valg mellem lotterier, at teste, om forbrugerne var særligt afvisende over for de risici, der var forbundet med at afvise tidsbegrænsede tilbud.

De fandt ingen beviser for, at tendensen til, at forbrugerne valgte tidsbegrænsede tilbud, blev forstærket af ønsker om at undgå fortrydelse. Overraskende nok, tilbud var faktisk mindre tilbøjelige til at blive valgt, når tidspresset var højt, end når det var lavt:Ved at øge den periode, hvor et tidsbegrænset tilbud var tilgængeligt fra fire til 12 sekunder, øgedes sandsynligheden for, at det tidsbegrænsede tilbud blev valgt med 13 pr. cent. Imidlertid, beslutninger om at acceptere eller afvise tidsbegrænsede tilbud var meget risikovillige, og mere end tilsvarende valg mellem sikkerheder og lotterier.

Prof Sugden sagde:"Vores resultater tyder på, at hovedårsagen til, at en virksomhed kan drage fordel af at lave tidsbegrænsede tilbud, ikke er, at forbrugerne træffer mindre rationelle beslutninger under tidspres. Det er, at dette er en måde at forhindre forbrugerne i at sammenligne firmaets tilbud. med andre tilbud på markedet."

"Take it or leave it:Eksperimentel dokumentation for virkningen af ​​tidsbegrænsede tilbud på forbrugernes adfærd", Robert Sugden, Mengjie Wang og Daniel Zizzo, er offentliggjort i Journal of Economic Behavior and Organization.