Forladte indkøbsvogne:trillion dollar-udfordringen

Med så meget konkurrence på markedet, E-handelswebsteder står konsekvent over for ét stort problem – forladte indkøbskurve. Det menes, at varer til en værdi af omkring 4,6 billioner dollars er blevet efterladt ukøbt i online indkøbskurve, efterhånden som forbrugerne klikker sig videre til betalingsskærmen, så tænk dig om og forlad siden.

Når november nærmer sig, fokus for internetforhandlere vil være på at lokke tidlige juleshoppere til deres websteder, da de ser ud til at få et forspring på deres festlige indkøb. Black Friday, som i år falder den 29. november, er nu solidt etableret i sæsonkalenderen med flere websteder, der tilbyder deres varer til stærkt nedsatte priser.

Hvis selv en lille procentdel af disse potentielle kunder kunne overtales til at afslutte deres køb, det kan øge den samlede handel på hjemmesider med flere milliarder.

Et team af forskere fra University of Southampton og University of Brighton har taget en ny tilgang til at bekæmpe denne trillion-dollar-udfordring med at opgive indkøbskurv. I stedet for at kigge på AI-algoritmer og annonceord, holdet betragtede dette spørgsmål fra et menneskeligt psykologisk perspektiv, at tro, at forladelse af kunders indkøbskurv er understøttet af menneskelig motivation og selvregulering.

Professor Paurav Shukla fra University of Southampton sagde:"Hvor mange gange har du været i en detailbutik, læg nogle produkter i din vogn, gik til kassen og besluttede ikke at købe noget som helst og efterlod vognen ved kassen? Sandsynligvis er svaret nul gange. Men på spørgsmålet 'hvor mange gange i den sidste måned har du været på en hjemmeside, hvor du har tilføjet et produkt i kurven, gik til kassen og tænkte så åh, Lad det være, en anden dag?', svaret kan afvige væsentligt."

Teamet undersøgte, om der er en signifikant forskel mellem kunder, der generelt er kampagnefokuserede (med større vægt på ambitioner, fremgang, og gevinster) og dem, der er forebyggelsesfokuserede (overvejende interesserede i at undgå tab), når de handler online. Resultaterne af denne undersøgelse fandt en væsentlig forskel mellem disse selvreguleringsmotiver. Promoveringsfokuserede forbrugere, som er interesseret i positive resultater, brugte over dobbelt så meget på varer online sammenlignet med deres tab ved at undgå modparter – i gennemsnit £735 sammenlignet med £354.

Teamet besluttede derfor, at hvis virksomheder kan udvikle kommunikation på hjemmesiden, der er fokuseret på at få et positivt resultat, kan de fremkalde en tankegang med promoverende fokus blandt deres potentielle kunder.

Imidlertid, der var en interessant drejning i resultaterne, da professor Shukla forklarede:"Da vi dykkede dybere ned i adfærden, vi fandt ud af, at samtidig med, at et kampagnefokus fik folk til at fylde deres indkøbskurve, det var at ændre budskabet for at udløse et forebyggelsesfokus, der fik folk til at foretage det endelige køb."

"Så hvordan kunne virksomheder klare dette? Vores undersøgelser viste, at når forbrugerne fyldte deres indkøbskurv, viser dem forebyggende indrammede budskaber, der er fokuseret på at undgå tab, såsom 'du vil tabe', 'du får ikke denne handel', "du vil gå glip af dette gode tilbud" ville udløse en større tilbøjelighed til at fortsætte og lukke deres køb."

Holdet omfattede også Dr. Zahra Fazeli og Dr. Keith Perks fra University of Brighton. Deres resultater er blevet offentliggjort i tidsskriftet Psykologi og markedsføring .