Undersøgelse viser, at et mandigt skæg kan hjælpe med at fremme salget

Næste gang du overvejer at købe en stor vare, det kan være værd at være opmærksom på sælgerens ansigtshår.

Skægget ser ud til at være et subtilt, men konsekvent spor, der bruges til at evaluere viden og troværdighed hos det salgs-/servicepersonale, du interagerer med. Hvis sælgeren har skæg, du kan være mere tilbøjelig til at trække din pung frem. Og hvis du arbejder i en salgs- eller servicerolle, Du kan måske overveje kraften i at tage skæg på, før november uden barbering ruller rundt.

Sarah Mittal, adjunkt i marketing ved St. Edward's University og papirets ledende forsker, og David H. Silvera, lektor i Business ved University of Texas i San Antonio, udført fem undersøgelser for at teste "skæggets kraft, " forudsige, at skægget ville være en fordel i salgs- og serviceroller. Undersøgelserne undersøgte skæggets effekt på opfattelsen af ​​ekspertise, troværdighed, sandsynlighed for salg og servicetilfredshed. Deres resultater er offentliggjort online i Journal of Business Research i deres artikel med titlen, "Det vokser på dig:Opfattelser af salgs-/servicepersonale med ansigtshår."

I den konkurrenceprægede verden af ​​salgs- og servicepersonale, ekspertise og troværdighed er afgørende for relationsopbygning og afslutning af salg. De fandt ud af, at uanset salgsbranche eller kontekst (online), eller sælgerens race eller etnicitet, tiltrækningskraft eller sympati, potentielle købere ser skæggede sælgere som havende større ekspertise og troværdighed end deres glatbarberede, skægstubbe og overskægske modstykker.

"Vores undersøgelse tyder på, at de, der har en salgs- eller servicerolle, hvor ekspertise og tillid er afgørende for at konvertere salg, ville være veltjent til at dyrke skæg. Din LinkedIn-profil og markedsføringsmateriale kan endda drage fordel af den subtile cue, der formidles ved at tage skæg på, " sagde Mittal.

Af de fem undersøgelser den ene var en undersøgelse fra den virkelige verden, der brugte Facebook Ad Manager. Ved at bruge Facebook-platformen, forskerne indsatte skæggede og glatbarberede annoncer for at undersøge effektiviteten for en virksomhed i den virkelige verden. De fandt ud af, at Facebook-annoncen med den skæggede version af salgsrepræsentanten var i stand til at give en højere klikrate (CTR), hvilket placerer potentielle kunder i salgspipeline. Faktisk, den skæggede annonces CTR på 2,66 % er betydeligt over branchegennemsnittene på omkring 0,71 % (industrielle tjenester) og 1,04 % (teknologi).

Mens tidligere forskning har fokuseret på fordelene ved skæg ved at tiltrække potentielle kammerater (cue skæggede Bumble-profiler) og i interviewprocessen, forskerne mener, at disse undersøgelser er den første undersøgelse af skæggets effekt i salgs- og servicesammenhænge. Denne effekt er forankret i evolutionær psykologi, som er en af ​​mange biologisk informerede tilgange til studiet af menneskelig adfærd.

"Skæg kan gå ind og ud af stil med hensyn til deres evne til at øge fysisk tiltrækningskraft, men fra et evolutionært perspektiv, de tjener konsekvent som et signal til andre om ens maskulinitet, modenhed, ressourcer, kompetence, ledelse og status, " sagde Mittal. "I summen, evnen til at dyrke et sundt skæg signalerer i sagens natur 'immuno-kompetence, ' og dette har nedstrømseffekter på den måde, et skægget individ vurderes på i mange facetter af livet."

Gennem deres modellering, forskerne var i stand til at udelukke forskelle i opfattet alder, attraktivitet og sympati som alternative forklaringer på deres resultater. De kontrollerede også for forsøgspersonernes egen alder, køn, indkomst og etnicitet for at sikre, at forbrugerdemografi ikke påvirkede effekterne.

"Skægget ser virkelig ud til at sende et konsekvent budskab om ekspertise inden for ens felt - en nøglefaktor i salgssucces. Disse effekter gælder også i en servicesammenhæng, hvor skæggede personer får højere servicetilfredshedsvurderinger, " sagde Silvera.

Forskerne mener, at deres undersøgelsers indsigt ikke kun kan påvirke politik og opfattelser i erhvervslivet, hvor fordelene ved skægget i vid udstrækning er undervurderet, men at de, der arbejder inden for sådanne områder (med evnen til at dyrke skæg) kan skubbe deres præstationssucces opad med denne simple ændring i udseende.

"I betragtning af disse resultater, virksomheders politikker, der i øjeblikket forbyder ansigtshår, kan tænke sig om to gange; da andre ansigtshårstile ikke havde en "negativ" effekt på tillid eller ekspertise, der er kun en fordel at vinde ved at tillade individer at tage et velholdt skæg, " tilføjede Mittal.

Tre takeaways fra "It Grows on You:Perceptions of sales/service staff with face hair"

• Ansigtshår på mandlige salgspersonale driver øget opfattelse af ekspertise, hvilket så øger tilliden, købssandsynlighed og tilfredshed.
• Skægeffekten opstår uanset sælgers race eller etnicitet, alder, niveau af opfattet attraktivitet og sympati.
• Skægeffekten opstår på tværs af salgsbrancher og kontekster (personligt og online).