Crowdfunding kan påvirke forbrugernes produktvalg – især når produkterne gør godt

Når det kommer til at introducere nye produkter på markedet, crowdfunding er blevet en enormt populær måde for sælgere at tiltrække kunder på.

En ny undersøgelse fra UBC Sauder School of Business viser, at folk vil betale langt mere for sociale gode genstande, når de er crowdfundet.

Hundredtusindvis af nystartede virksomheder har med succes præsenteret deres tilbud til millioner af potentielle købere på sider som Kickstarter og Indiegogo; faktisk, ifølge data fra Pew Research Center, inden 2016, 25 procent af amerikanerne havde bidraget til et crowdfundet projekt.

Men ifølge en ny undersøgelse fra UBC Sauder School of Business, crowdfunding henleder ikke kun opmærksomheden på nye ventures:det kan påvirke, hvad folk køber, og hvor meget de vil betale – især, for varer, der tilbyder et element af socialt gode.

Til studiet, med titlen Making the World a Better Place:How Crowdfunding øger forbrugernes efterspørgsel efter socialt gode produkter, forskere rekrutterede en medarbejder til at sidde uden for en universitets kaffebar og inviterede forbipasserende til at prøve en ny linje af kuglepenne lavet af genvundne, bæredygtige materialer, udfyld derefter en kort undersøgelse i bytte for $2.

Hver time, forskningsmedarbejderen skiftede transaktionstype:en time fortalte de forbipasserende, at pennen var tilgængelig til traditionelt køb; den næste time sagde de, at det var en del af en crowdfunding-indsats. På den ene eller anden måde, kunden skulle bestemme, om de ville købe pennen, og hvor meget de ville betale.

Overraskende nok, selvom det var den samme pen, købere, der troede, det var en crowdfunding-indsats, var mere tilbøjelige til at købe og var villige til at betale betydeligt mere for pennen ($1,49) end dem, der blev tilbudt et traditionelt køb ($1,05).

Udgivet i Journal of Marketing Research , papiret viser også, at det ikke kun er crowdfunding, der tiltrækker forbrugerne. Forskerne udførte den samme øvelse, men skiftede også pennens fordele:nogle mennesker blev fortalt om dens ydeevne, mens andre blev fortalt om, hvordan det bidrog til det sociale gode – nemlig at det var lavet af genvundet, bæredygtige materialer.

I et separat eksperiment, online-kunder blev tilbudt solbriller:nogle fik at vide, at de var lavet af genbrugte fiskenet (en social fordel), mens andre fik at vide, at de tilpassede sig sollys (en præstationsfordel). Især folk betalte væsentligt mere for det crowdfundede produkt, når det blev kombineret med det sociale gode element.

Ifølge UBC Sauder professor Katherine White, studie medforfatter og akademisk leder af Peter P. Dhillon Center for Business Ethics, deltagelse i crowdfunding ansporer folks interesse for det kollektive gode - og disse købere er især tiltrukket af produkter, der har en bredere social fordel.

"Crowdfunding aktiverer følelsen af ​​at arbejde hen imod et mål med andre mennesker, og det, vi finder, er, at det aktiverer en gensidigt afhængig tankegang. Så, det får dig til at føle dig mere forbundet med andre mennesker, " siger White. På grund af det, tilføjer hun, folk foretrækker produkter, der giver tilbage på en eller anden måde.

"Når du er i den sindstilstand, du vil være mere lydhør over for andres mål – og mål, der hjælper andre. Så, hvis du bliver tilbudt dette produkt, der hjælper mennesker eller planeten, det har denne matchende effekt - folk foretrækker sociale gode muligheder, når de er i en indbyrdes afhængig sindstilstand."

Effekten var så stærk, faktisk, at forskningsassistenten, der udførte eksperimenterne – og ikke fik at vide, hvad forskerne studerede – følte behov for at sige fra.

"Hun sagde, 'Jeg ved ikke, hvad der foregår. De reagerer alle på en bestemt måde. Jeg sværger, jeg gør ikke noget for at påvirke dem, "" siger White med et grin. "Det er bare en meget konsekvent effekt."

Der er en vigtig undtagelse, imidlertid. Hvis det crowdfundede projekt allerede er blevet finansieret og produktet frigivet, effekten er væsentligt formindsket – også selvom købere stadig kan bidrage. "Folk tænker, 'Jeg vil være en del af denne proces, " siger White, som var medforfatter til undersøgelsen sammen med Bonnie Simpson ved Western University og Martin Schreier og Sally Bitterl ved WU Wien—"'Og jeg vil få noget til at blive til virkelighed med andre mennesker."

I fremtiden, White håber at undersøge, om der er andre bemærkelsesværdige resultater af crowdfunding. Crowdfunding kan også aktivere tanker om innovation, for eksempel. På grund af dette, crowdfunding kan fungere særligt godt, når man promoverer produkter i kategorier, hvor innovation værdsættes.

Men for nu, hun siger, at folk, der udvikler produkter, der har en social god side, måske vil lancere deres varer på et crowdfunding-websted, før de rammer hylderne – og understrege deres kollektive fordele.

"Hvis du har et produkt eller en tjeneste, der har denne form for socialt gode element i sig, en god strategi kan være at lave en form for crowdfunding som en salgsfremmende aktivitet, der får opmærksomhed og buy-in fra kunder, " hun siger.

"Og selv hvis det udbydes til køb, måske kunne du formulere promoveringer på måder, der aktiverer den kollektive eller indbyrdes afhængige tankegang."