Forskere viser måder at fremme produktsucces

Ny forskning fra ESMT Berlin udforsker de vigtigste strategier, som virksomheder bør anvende, når de lancerer et nyt produkt. Forskerne siger, at disse strategier afhænger af det aktuelle markedssyn på produktet og virksomheden. Ved at bruge den rigtige, som nogle gange kan være at samarbejde med åbenlyst krævende anmeldere eller iværksætte ret udfordrende pilottests, sikrer det, at produktlanceringen forløber så vellykket som muligt.

Artiklen er publiceret i tidsskriftet Production and Operations Management .

Tamer Boyaci, professor i ledelsesvidenskab, og Huseyin Gurkan, assisterende professor i ledelsesvidenskab, begge ved ESMT, og deres kollega Soudipta Chakraborty, fra University of Kansas School of Business, siger, at mange virksomheders nuværende tilgang er at frigive information om produkt til et udvalgt antal kunder, normalt gennem offentlige pilottests og giveaways til kunder, eller deling af deres produkter med opinionsledere og influencers inden for deres sektor, som derefter er i stand til at dele deres meninger om produktets kvalitet med et bredere publikum.

Men denne nuværende tilgang rejser flere naturlige spørgsmål:Hvilken type anmeldere skal virksomheder henvende sig til? Hvor udfordrende pilottest skal virksomheder udføre?

Resultaterne siger faktisk, at der er tre nøglestrategier, som virksomheder bør bruge, alt afhængigt af karakteristikaene for virksomhedens potentielle kunder.

Når man tiltrækker efterspørgsel efter et nyt produkt, er der tre kunder at overveje:fans af produktet, som ønsker at modtage det med det samme og er optimistiske med hensyn til kvaliteten, skeptikere, der er pessimistiske over for produktet og sandsynligvis ikke vil købe, før de er overbevist, og dem, der er i mellemgrunden og har brug for mere information for at købe et produkt.

Forskernes rammer viser, at på et marked domineret af fans, f.eks. topmærker som Apple eller Nike, har virksomheder ikke overdrevent behov for at anmode om anmeldelser eller udføre offentligt observerbare pilottests. Disse virksomheder kan simpelthen stole på, at deres kunder køber uden et skub. Firmaets stærke brandimage og kundernes loyalitet tager roret til at drive salget.

Mens et marked domineret af skeptikere, hvilket kan være sandsynligt med nye, innovative eller bæredygtigt fokuserede produkter, har behov for, at virksomheder vælger objektive anmeldere til deres produkter eller udfører en lang række realistiske pilottests, der giver kunderne en rimelig idé om kvalitet . Ved at implementere en sådan strategi kan virksomhederne overtale skeptiske kunder til at købe produktet eller i det mindste i tilstrækkelig grad vække deres interesse.

Et polariseret marked, der ikke er domineret af fans eller skeptikere, kræver imidlertid en tredje strategi. Ironisk nok kræver denne strategi, at firmaet samarbejder med åbenlyst krævende anmeldere eller indleder ret udfordrende pilottests. Dette skyldes, at en potentielt positiv anmeldelse eller præstationsevaluering i sådanne test ville fjerne kundernes bekymringer om produktet; på grund af deres krævende karakter, vil en negativ anmeldelse eller en mislykket test ikke nødvendigvis indikere dårlig kvalitet.

"Virksomheder med nye produkter har altid søgt opinionsdannere til at give deres produkter til først, hvad enten det er boganmeldere, magasinredaktører eller de mere fremtrædende sociale medier-influentere, vi ser i dag," siger prof. Boyaci.

Prof. Gurkan tilføjer:"Det er let at antage, at meget eksponering for dit produkt med influencers er en god ting, da det presser efterspørgslen yderligere op, men dette er et vanskeligt spil, og virksomheder skal være mere hensynsfulde i deres produktlanceringstilgange."

Forskerne siger, at når du lancerer et nyt produkt, er det virkelig nøglen til at forstå, hvad din målgruppe og potentielle kunder synes om virksomheden samt typen af ​​produkt, før du lancerer. Jo større forståelse du har, desto mindre sandsynlighed er der for, at du får et muligt modreaktion fra lanceringen, eller det modsatte problem, en fuldstændig mangel på efterspørgsel på grund af så lidt kendskab til produktet.

Flere oplysninger: Tamer Boyaci et al., Overtale skeptikere og fans i nærvær af yderligere oplysninger, Produktions- og driftsledelse (2024). DOI:10.1177/10591478241239931

Leveret af ESMT Berlin