Salgsnybegyndere, bliv ikke bekymret - bare gå ud over det

Gode ​​nyheder for begyndere sælgere, der er bekymrede for at få succes:At udtrykke din taknemmelighed over for kunderne ved at gå ud over din jobbeskrivelse kan være lige så effektivt som at udvikle langsigtede relationer med dem, indikerer en første af sin slags undersøgelse.

Den videnskabelige undersøgelse af både kundes og sælgeres taknemmelighed, ledet af Michigan State University business forsker Stephanie Mangus, er særligt relevant, da Millennials kommer ind i arbejdsstyrken og bliver storforbrugere. Væsentlige beviser viser, at Millennials, eller dem født mellem omkring 1980 og 2000, er følelsesmæssigt drevne købere.

Sælgere, der kontrollerer den følelsesmæssige tone i deres køber-sælger-forhold, har en tendens til at have overhånd, sagde Mangus. Og en måde at kontrollere den følelsesmæssige tone på er, at sælgere udtrykker deres taknemmelighed over for kunden på positive måder, hvilket igen kan fremme kundernes taknemmelighed og loyalitet.

"Vi siger ikke, at du skal ud og kramme din kunde, " sagde Mangus, en adjunkt i marketing og en ekspert i forretningsforbindelser. "Alt, vi siger, er, at du skal handle på den følelse på en positiv måde, at omsætte den følelse i praksis. Måske er det et ekstra telefonopkald for at dele et stykke information med din kunde, eller måske er det et ekstra opkald til serviceafdelingen for at sikre, at kunden ikke falder til sidst på listen."

Mangus og kolleger undersøgte sælger- og kundeundersøgelser i et business-to-business miljø fra et stort transportlogistikfirma. Undersøgelsen viste, at når sælgere ikke gik ud over, kundernes taknemmelighed var generelt lav - og endnu lavere i nye relationer mellem sælger og kunde (sammenlignet med langsigtede relationer).

Men da sælgeren gik ud over ved at udtrykke sin taknemmelighed gennem handling, som forskerne kalder "ekstra-rolleadfærd, "Kundernes taknemmelighed er steget til samme høje niveau for både nye og langsigtede relationer.

"Der er en generel accept af, at jo længere du har været i et forretningsforhold, jo mere loyal kunden er over for dig, og jo mere vil de købe hos dig, " sagde Mangus. "Men det, vi fandt, er, at ekstrarolleadfærd nogle gange kan træde i stedet for det. Så hvis du går ud over, det er måske lige meget, at det er et nyere eller udviklende forhold."

Og det er gode nyheder for nye og håbefulde sælgere.

"En af vores salgsstuderendes store frygt er, at 'Åh mand, salgsjob er skræmmende, fordi jeg vil gå derud og ikke have kunder og ikke være i stand til at tjene penge, " sagde Mangus. "Men det nye sælgere har, er begejstring, energi og passion for at bevise sig selv. Så hvis de er taknemmelige for nogen, der bare er villig til at lade dem komme ind af døren, og de engagerer sig i denne ekstrarolleadfærd, de kan potentielt komme over det faktum, at de ikke har været sælger i 20 år, og at de ikke har et løbende forhold til denne kunde."

Undersøgelsen er offentliggjort i Tidsskrift for personligt salg og salgsledelse . Medforfattere er Dora Bock fra Auburn University, Eli Jones fra Texas A&M og Judith Anne Garretson Folse fra Louisiana State University.