Step-up eller bryde ud:Hvordan virksomheder i ustabile lande kan sikre oversøiske forretninger

Offshoring-tjenesteudbydere (OSP'er), der opererer i ustabile lande, kan sikre oversøiske projekter og leve op til deres løfter, hvis de forstår de problemer, oversøiske kunder kan have, når de handler med OSP'er, og arbejder på at løse disse en prioritet i forretningsforbindelsen.

Forskere fra Kent Business School, Alliance Manchester Business School, og Temple University satte sig for at undersøge, hvordan OSP'er i Pakistan klarede sig, da de forsøgte at sikre oversøiske forretninger midt i politiske omvæltninger og sikkerhedsproblemer forårsaget af terrorhændelser siden 2007.

Selvom udenlandske direkte investeringer (FDI) i Pakistan faldt efter disse hændelser, Pakistans softwareeksport kom hurtigt tilbage, tyder på, at OSP'er i Pakistan var i stand til at overvinde den negative virkning af politisk ustabilitet og sikkerhedsproblemer.

For at forstå, hvordan dette blev opnået, gennemførte forskerne dybdegående evalueringer og interviews med CEO'er og seniorledere hos 12 softwareudviklings-OSP'er i Pakistan. Inden for disse firmaer leverede den ene gruppe forretningssoftwareværktøjer, og den anden udviklede mobilapplikationer til Android- og iOS-smartphones.

De fandt to strategier i spil, der hjalp virksomheder med at sikre og fastholde forretning, som forskerne døbte 'step-up' og 'break-out'. Virksomhedssoftwarefirmaerne vedtog den første strategi, og mobilapplikationsfirmaerne sidstnævnte.

'Step-up'-processen involverede virksomheder, der forstår de problemer, oversøiske kunder kan have, når de overvejer at gøre forretninger med et pakistansk-baseret firma (fra personalesikkerhed til IP-tyveri, blandt andre) og arbejder på at afbøde disse bekymringer. Dette omfattede:

• tilpasse deres arbejdsmetoder til at tilpasse sig forventningerne hos de oversøiske kunder
• at forbedre klientengagementet for at forstå og reagere hurtigt på deres krav for hurtigt at opbygge tillid
• ved at bruge teknologi til at afholde webkonferenceopkald for at ophæve behovet for, at personalet rejser til landet eller sorterer visa.

Inden for denne strategi forstår firmaer, at de er en 'junior partner' med oversøiske kunder, der generelt dikterer vilkårene og kravene. OSP'er håber at opbygge langsigtede relationer, der gør dem i stand til at skabe tillid blandt deres forsyningskædepartnere og skabe forbindelse til nye potentielle kunder.

Virksomheder, der er involveret i en "break-out"-strategi, er mere fokuserede på kortsigtede gevinster på grund af den hurtige omstilling, der normalt kræves inden for udvikling af mobilapps. Håbet for 'break-out'-firmaet er, at de hurtigt viser sig som en vital partner og bruger eksisterende kunders referencer til at sikre nye kunder og vækste deres forretning.

Dr. Umair Choksy, Underviser i Strategi og International Business ved Kent Business School sagde:'OSP'er i ustabile lande er allerede i en ulempe, når de forsøger at sikre internationale forretningspartnerskaber. Som sådan er det afgørende, at de går ud over at forstå, hvordan de passer ind i den forsyningskæde, de går ind i, fjerne eller afbøde sikkerhedsbaserede risici, kunder måtte have, og fokuser på at skabe tillid hos kunderne så hurtigt som muligt for at sikre og fastholde deres forretning.'