Det kan betale sig at være gratis:Gratis produkter får stærke mund-til-mund-anbefalinger

Forbrugere, der får et webbaseret produkt eller en mobilapp gratis, er mere tilbøjelige til at give det et mund-til-mund-boost end et produkt, de køber, tyder på, at de føler "en god tur fortjener en anden."

Det viser ny forskning fra McCombs School of Business ved University of Texas i Austin af Wen Wen, en adjunkt i information, risiko- og driftsstyring. Hun samarbejdede med Georgia Institute of Technologys Samuel Bond og West Virginia Universitys Stephen He om undersøgelsen, som for nylig blev offentliggjort i Journal of Marketing Research .

At tilbyde apps og spil gratis er blevet en fast bestanddel af onlinetjenesteudbydere. Forbrugerne får mulighed for at downloade et gratis produkt eller en platform, ofte som en potentiel hook ind i en eventuel opgradering til en højere-tier betalt version.

Forskerne analyserede mere end 5, 000 mobilapps, udover at undersøge forbrugerne og udføre eksperimenter med et hypotetisk produkt og et rigtigt. De konkluderede, at forbrugerne er motiverede til at takke producenterne af de gratis produkter ved at dele positive anmeldelser (både online og ansigt til ansigt).

"Forbrugere af gratis produkter, men ikke betalte produkter, vil være motiveret til at 'give tilbage den tjeneste', de har modtaget fra producenterne, og de vil dele deres erfaringer med andre som et middel til at gøre det, " sagde Wen.

Forskerne fandt også ud af, at forbrugerne føler mindre risiko, når de prøver et gratis produkt og er mindre tilbøjelige til at føle sig skuffede, hvis produktet ikke lever op til deres forventninger, end når de investerer i et betalt produkt.

Forbrugere af betalte produkter, der deler anmeldelser af deres køb, har forskellige motivationer for at gøre det, sagde undersøgelsen. For dem, informere andre, især når der er blevet sagt lidt om produktet, og anmeldelserne er blandede, er den primære grund til at vægte deres erfaringer med produktet.

For marketingfolk, forskningen giver flere nøgleindsigter. "Vores resultater afslører vigtige forskelle i forbrugernes motivation mellem gratis og betalte produktindstillinger, drevet af forskelle i opfattede forpligtelser over for producenter og andre forbrugere, " sagde Wen.

Med det i tankerne, markedsførere af gratis produkter vil måske overveje at indlejre "gensidighedssignaler, " såsom advarsler, der fortæller kunderne at "sprede ordet" eller "fortæl dine venner, " hun sagde.

Af samme grund, marketingfolk kan opmuntre mund-til-mund for betalte produkter ved at antyde, at det kan hjælpe andre shoppere, der ønsker at købe produktet. Disse marketingfolk, Wen sagde, kunne bruge sætninger som "spar dem tid, " "hjælp dem med at vælge" og "spar dem penge."

"Speaking for 'Free':Word of Mouth in Free- og Paid-Product Settings" er udgivet i Journal of Marketing Research .