Sådan øger du tips og donationer med tilgangen til duelpræferencer

Forskere fra University of Missouri-Kansas City, University of Wisconsin-Milwaukee, og University of Pennsylvania udgav et nyt papir i Journal of Marketing der undersøger effektiviteten af ​​det, de kalder "den duelpræferencetilgang" på prosocial ydelse.

Studiet, kommende i Journal of Marketing , har titlen "Penny for Your Preferences:Leveraging Self-Expression to Encourage Small Prosocial Gifts" og er forfattet af Jacqueline Rifkin, Katherine Du, og Jonah Berger.

BallotBin, en britisk-baseret virksomhed, designer specialbeholdere til bortskaffelse af cigaretskod. Disse "stemmespande" har en fascinerende funktion:De stiller et spørgsmål og har to skraldespande, hver mærket med et muligt svar på spørgsmålet. Rygere kan derefter besvare spørgsmålet ved at kassere et cigaretskod i begge rum. For eksempel, en nylig "stemmespand" i London spurgte rygere, om flyvning eller usynlighed er den bedste supermagt, giver dem mulighed for at udtrykke deres præferencer ved at anbringe deres cigaretskod i et af to mærkede rum. Denne opsætning kan findes i en række andre omgivelser designet til at øge prosociale handlinger. Caféer er begyndt at placere to spidsglas i stedet for én, spørger lånere, om de foretrækker Star Trek eller Star Wars. Tilsvarende ASPCA bad folk om at donere penge ved at udtrykke deres præference for katte eller hunde ("Vote for your Paw-sident").

Denne opstilling, hvor handlingen at give er indrammet som et valg mellem to muligheder, kaldes "duellering præferencer" tilgangen. Men spørgsmålet er stadig:Er duelpræferencetilgangen virkelig mere effektiv til at øge prosocial ydelse end traditionelle tilgange? Og hvis ja, hvorfor?

Forskerholdet satte sig for at besvare disse spørgsmål. De udførte indledende eksperimenter på rigtige caféer og med rigtige velgørende organisationer ved hjælp af flere forskellige "dueller" (sommer vs. vinter, bjerge vs. strand, chokolade vs. vaniljeis) og opdagede, at tilgangen til duelpræferencer faktisk kan være mere effektiv end traditionelle tilgange til at øge små prosociale gaver. I særdeleshed, tilgangen til duelpræferencer øgede folks sandsynlighed for at give drikkepenge/donere, og hvor mange penge de gav.

Næste, forskerne søgte at forstå, hvorfor denne tilgang virker. Flere opfølgende undersøgelser peger på, at denne tilgang virker, fordi den giver folk mulighed for at sige noget om, hvem de er. Du forklarer, "Folk elsker at tale om sig selv og dele deres meninger. Faktisk, de dele af hjernen, der lyser op, når vi kommer til at dele vores meninger, lyser også op som reaktion på at finde $10 eller få en sød godbid. Denne kendsgerning om menneskelig psykologi gør i sidste ende, at duelpræferencerne nærmer sig en iboende attraktiv og motiverende mulighed. Folk er villige til at give penge for at dele det, de tror på."

Selvfølgelig, tilgangen til duelpræferencer skal implementeres taktfuldt. Folk kan være villige til at give penge for at dele det, de tror på, men hvad hvis en duel fanger et problem, folk ikke tror på? Som Rifkin beskrev, "Da vi testede en duel, der spurgte folks præferencer for bogstavet "A" vs. "B" – et relativt uinspirerende problem – var vi ikke i stand til at øge prosocial give. da vi testede en duel, der var interessant for nogle, men ikke for alle – ens præference for kæledyr – vi fandt ud af, at duellen kun øgede gavn blandt dem, der fandt, at problemet var vigtigt for dem. Også, folk har ikke altid lyst til eller endda behov for at udtrykke sig selv." Mens det iboende behov for at sige noget om, hvem vi er, er afgørende for at udnytte kraften i duelpræferencer, folk er forskellige i, hvad og hvornår de vil dele. Som resultat, det kræver nogle overvejelser at finde ud af præcis hvilke muligheder man skal vælge, hvornår, og blandt hvem denne tilgang skal implementeres.

Samlet set, dem, der er interesserede i at øge prosociale ydelser, kan drage fordel af at udnytte fleksibiliteten og lette implementeringen af ​​duelpræferencetilgangen. Ultimativt, hvis ledere effektivt kan udnytte folks ønske om at udtrykke sig, denne tilgang kan være et stærkt værktøj til at øge prosociale ydelser. Magien ved duelpræferencer ligger i dens evne til at udnytte enhver værdsat identitet - uanset om en Star Trek-fan, chokoholic, eller venstreorienteret – for at øge prosocial giver.