Er du god til det, du laver? At prale med det kan få folk til at stole mindre på dig

Næste gang du befinder dig i en situation, der kan tjene dig penge, kan du gøre klogt i at holde din selvtillid i skak.

Hvis du ikke gør det, kan det koste dig tillid, ifølge ny forskning fra University of Arizona – og i erhvervslivet koster det dig ofte penge at miste tillid.

Samfundsforskere har længe forstået, at når folk er kloge og dygtige, vil de sandsynligvis vinde tillid i situationer, hvor penge er involveret. At være intelligent og god til dit job vil give dig lønforhøjelser. Sælgere, der kender deres produkter godt, vil sælge flere af dem. Og virksomheder, der udmærker sig ved kundeservice, vil få flere kunder.

For at virke mere dygtige – og derfor mere troværdige – tyr mange mennesker til pral eller intimidering, ifølge en anden mangeårig teori, som forskere kalder impression management.

Men et nyt papir, der vil blive offentliggjort i denne uge i tidsskriftet Proceedings of the National Academy of Sciences , antyder, at almindelige metoder, folk bruger til at opnå tillid, meget vel kan have den modsatte effekt.

"Hvis du betragter dig selv som et yderst dygtigt individ, har en god uddannelse, har succes i livet, så vil jeg sige, at du skal gå lidt ned i at præsentere dig selv for andre eller styre indtryk af, hvad du kan," sagde Martin Reimann, en associeret partner. professor i marketing ved Eller College of Management og papirets hovedforfatter. "Det kan give bagslag, og folk kan blive mistroiske eller mistænksomme."

Ud over de daglige anvendelser af undersøgelsens resultater tilføjer forskningen ny forståelse af, hvordan mennesker håndterer tillid i en række forskellige situationer eller relationer, sagde Reimann, hvis forskning involverer at studere tillid i forbindelse med forretning og markedsføring. Reimann skrev papiret sammen med Christoph Hueller, en ph.d.-studerende, der studerer marketing på Eller College; lektor Oliver Schilke; og Karen S. Cook med Stanford University.

"Vi udfordrede den underliggende teori om, at evner altid fører til tillid ved at sige:"Træk et skridt tilbage, vent et øjeblik, er det sandt under visse forhold?'" sagde Reimann. "Og da indtryksstyring er så udbredt, undrede vi os over, hvordan det påvirker velkendt effekt af evner på tillid."

For at besvare deres spørgsmål designede forskerne syv online-eksperimenter - som efterlignede potentielle scenarier i det virkelige liv - for at måle deltagernes tillid. Scenarierne omfattede at købe et tv online, foretage en vurdering af en kollegas idé, klikke på en annonce for et produkt på Facebook og andre.

For eksempel købte deltagerne i et eksperiment et tv på en online markedsplads, der ligner Amazon, hos tredjepartsleverandører. Kundeanmeldelser med stjernebedømmelser fortalte deltagerne, hvor dygtige eller kompetente leverandører var, og hver leverandørs annonce enten indeholdt eller indeholdt ikke en pralende erklæring om selvpromovering. Disse betingelser blev tilfældigt tildelt hver undersøgelsesdeltager.

At designe syv undersøgelser, sagde Reimann, gjorde det muligt for forskere at nå ud til flere mennesker og udforske en række variabler, der kan påvirke en persons vilje til at stole på. Der var mere end 106.000 deltagere på tværs af alle syv undersøgelser.

Eksperimenterne viste, at deltagerne var mere tilbøjelige, ikke overraskende, til at stole på folk eller virksomheder, der virkede mere dygtige. Men alle undersøgelser viste også, at meget dygtige mennesker eller virksomheder blev betragtet som mindre troværdige, hvis de også pralende promoverede sig selv.

Fundet fremmer samfundsforskeres forståelse af, hvad der driver tillid, sagde Reimann.

"Mine medforfattere og jeg ser tillid som en central variabel eller et koncept, der holder samfundet sammen," tilføjede Reimann. "Hvis vi ikke har tillid til hinanden, så kan en masse processer gå i stå. Det er vigtigt at forstå, hvad det i første omgang er, der får folk til at stole på hinanden, og hvordan vi kan fremme det på forskellige niveauer af samfund. Det er det, vi gerne vil afdække yderligere." + Udforsk yderligere

Mens tillid er nedarvet, er mistillid ikke:undersøgelse