Pitcher du med for meget passion? Flere entusiastiske pitches afskrækker investorer, finder undersøgelse

En ny undersøgelse giver iværksættere nogle kyndige salgsråd:Når man pitcherer til investorer om finansiering, kan en højoktan produktpitch med stor entusiasme være et tveægget sværd.

Undersøgelsen afslører en negativ side ved over-the-top produkt pitches. Det vil sige, at udvise en høj grad af entusiasme gennem energiske kropsbevægelser og animerede ansigtsudtryk kan få investorer til at mistænke, at iværksættere har en bagtanke⁠ – at de bruger de store håndbevægelser og varierede vokale toner som en taktik til håndtering af indtryk.

"For iværksættere, der pitcherer for at skaffe finansiering, er mere entusiasme ikke nødvendigvis bedre," sagde hovedforfatter Lin Jiang, en assisterende professor i iværksætteri ved USF Muma College of Business.

Jiang og tre andre forskere var medforfatter til "Jo mere entusiastisk, jo bedre? Afsløring af en negativ vej fra iværksætteres viste entusiasme til finansieringsintentioner", der blev offentliggjort online sidste måned i Entrepreneurship Theory and Practice .

Iværksættere pitcherer ofte deres forretningsidéer til investorer for at tiltrække crowdfunding. Jiang og hendes medforfattere forsøgte at svare på, om det at vise stor entusiasme under et funding-pitch altid hjælper en iværksætter med at skaffe penge til et nyt foretagende.

Undersøgelsen viste, at det at vise entusiasme kan få investorer til at føle sig positive og se positivt på iværksætteren, men der er en bagside. En iværksætters entusiastiske udtryk kan give bagslag og få investorer til at stille spørgsmålstegn ved iværksætterens underliggende motiver.

Desuden stiger en investors negative reaktion på en entusiastisk produktpitch, hvis iværksætteren betragtes som mindre kompetent, fandt undersøgelsen.

Forskere nåede frem til deres konklusioner gennem et undersøgelsesudvalg på 1.811 deltagere, som evaluerede 182 crowdfunding-projekter, og gennem at udføre et randomiseret eksperiment blandt 273 deltagere.

I eksperimentet hyrede forskere en skuespiller til at præsentere det samme produktpitch på to forskellige måder⁠ - en med høj entusiasme og en uden. Seerne blev spurgt, hvilket pitch de med størst sandsynlighed ville finansiere.

"Vores resultater tyder på, at det at vise entusiasme ikke altid er effektivt for iværksættere til at rejse finansiering, især for dem, der mangler den nødvendige ekspertise til satsningen," sagde Jiang. "Der er både positive og negative veje til at vise din entusiasme gennem energiske kropsbevægelser, varierede vokale tonehøjder eller animerede ansigtsudtryk."

Studiets medforfattere inkluderer USF Muma College of Business lektor Dezhi Yin, Dong Liu ved Georgia Institute of Technology og Richard Johnson ved University of Missouri.