Kundernes bevægelser kan skyldes frygt for huler og numsebørsten

Shopping er noget vi alle gør, omend nogle mere modvilligt end andre. Det er den moderne version af jagt og indsamling - hvordan vi leverer nødvendigheder og mad til vores familier. Vi ser ud til at gøre det ubesværet, bevæger sig fra gang til gang, fra butik til butik, være lidt opmærksom på processen. Ja, mange handler på autopilot, mens deres sind er optaget af andre ting.

Som shoppere, vi tager for givet shoppinglandskabet. Endnu, i modsætning til det naturlige landskab, hvor vores forfædre jagede, vores moderne indkøbscentre er målrettet designet.

Men styrer det specialbyggede miljø virkelig alt, hvad shoppere gør? Forskning tegner et andet billede.

Hvad med marketingkraften?

I det antikke Grækenland, shopping drejede sig om agora (et marked og mødested), hvor købmænd solgte deres varer fra små specialbutikker eller stande. Meget har ændret sig siden da; vi har køling, plastemballage, biler og evnen til at opbevare mad i længere tid, hvilket betyder, at vi køber mere på én gang. Som svar, forhandlere blev større og større, flytte fra små hjørnebutikker til større supermarkeder, stormarkeder og indkøbscentre.

Indkøbscenteret kan virke som selve ikonet for forbrugerisme, et latterligt forsøg på at indsamle shoppers penge. Indkøbscenteret var faktisk et forsøg på at vende tilbage til konceptet med agora som et offentligt rum, der inviterede folk til at samles og socialisere.

I slutningen af ​​1930'erne, Victor Gruen, designeren af ​​de første indkøbscentre, forestillede byrum, hvor mennesker ville samles, og der kunne dannes et fællesskab. Dette var den første Gruen Transfer, hvor gamle verdens arkitektoniske former blev overført til moderne kommercielle rum.

Jon Jerde, der fulgte Gruen til at blive en indflydelsesrig mall -designer, har sin egen overførsel opkaldt efter sig - Jerde -overførslen. Det her handler om at overføre en rigtig byoplevelse til en desinficeret og sikker "forlystelsespark" at shoppe i.

Et eller andet sted mellem de første idealistiske indkøbscentre og de senere besætninger, det nuværende koncept om Gruen Transfer sparkede ind:shoppers bevægelser flyttede fra et bestemt skridt (til en bestemt butik) til en målløs vandring i et almægtigt indkøbscenter. Og begrebet impulskøb blev født. Måske fik konceptet valuta i 1980'erne, hvor ideen om, at mægtige marketingfolk driver lyst kom til udtryk takket være Rosser Reeves.

Butikkejere syntes gerne, at ved at have det perfekte butiksvindue, udstyret lige så, de kunne påvirke kunderne så meget, at de ikke havde andet valg end at gå ind og købe, købe, købe. Alligevel har nyere forskning (www.sciencedirect.com/science/… ii/S0969698917304769) fundet, at vi kan forudsige butikssalg baseret på antallet af mennesker, der går ind i butikken, og det tal afhænger af fodtrafik uden for butikken. Denne matematiske regelmæssighed antyder, at den vigtigste drivkraft for en butiks succes er dens placering.

Lektioner fra supermarkedet

Nogle tror måske, at det er forkert, at det er de snedige marketingfolk og deres smarte tricks (baseret på de oplysninger, de indsamler om os), der virkelig påvirker køb. Så, lad os se på marketingfolkets hjemmebane - supermarkedet.

Et typisk supermarked lagrer over 30, 000 varer, og alligevel køber en typisk husstand kun cirka 300 unikke produkter om året. Det er, de går forbi cirka 29, 700 produkter på hylder uden at lægge nogen af ​​disse i deres kurve.

Det forudsætter, at de handlende faktisk går forbi hylderne i første omgang! På trods af at en fjerdedel af kunderne hævder at krydse hver gang på en shoppingtur, mindre end 2% af kunderne faktisk gør.

Så, hvor går kunderne hen? USA-baseret indkøbsforsker Herb Sorensen foreslår, at shopperbevægelse følger naturlige mønstre, drevet af urinstinkter. Snarere som "bliv ude af hulerne, fordi der bor bjørne", de mønstre, han ser, er, at folk er mindre tilbøjelige til at gå helt ned i en gang, når den er stablet for højt, og undgå folkemængder. Et aspekt af dette er blevet til "Butt Brush Effect" - shoppere kan ikke lide at stå på et sted, hvor andre mennesker, der går bagved, ved et uheld kan børste mod dem.

Shoppere tiltrækkes naturligvis af tomme rum. De foretrækker en bred vej rundt om en butik eller et indkøbscenter, der giver dem mulighed for at se i det fjerne og undgå at komme for tæt på andre kunder. Dermed, den mest almindelige rute rundt om en butik er butikkens omkreds, kendt som "racerbanen".

Fra hovedruten kan shoppere se ned ad hver gang og dukke ind og ud for at få de ting, de har brug for. Naturligt, hylderne i enderne af gange, kendt som "endehætter" eller "gondolender", er de mest værdifulde, simpelthen fordi flere mennesker går forbi produkter, der er placeret her. Så disse produkter bliver set (og købt) af flere mennesker end produkter, der er gemt væk i gangene.

Nogen kan argumentere for, at butikker bruger placering af nøgleelementer som mælk bagest i butikken for at "lokke" shoppere til at følge "racerbanen". Imidlertid, dette gøres også af en meget mere praktisk grund - mælk opbevares ofte bagerst, fordi den konstant skal genopfyldes uden at bryde den kolde kæde (det vil sige fra kølevogn til et køleskab i butikken). Stort set samme grund forklarer den stigende brug af tovejskøleskabet-shoppere tager flasker forfra, og personalet genopfyldes bagfra.

Så, påvirker indkøbs- og butiksmiljøer shopperadfærd? Ja, til en vis grad. Men, i de fleste tilfælde er det bedste, en forhandler eller en marketingmedarbejder kan gøre, bare at komme af vejen og lade kunderne gøre deres ting.

Med ordene fra Paco Underhill, en af ​​ophavsmændene til shopper -forskning:"Ingen mængde merchandising kan afskrække en shopper fra hans eller hendes mission. Det bedste du kan gøre er at tage med på turen."

Denne artikel blev oprindeligt offentliggjort på The Conversation. Læs den originale artikel.